“Ciascuno di noi ha in mano un pezzetto del nostro futuro”

I primi quattro mesi del 2018 per Unicoop Firenze: risultati, segnali positivi, criticità e prospettive future nell’analisi del Vice Presidente Michele Palatresi

Analizzare l’andamento al quadrimestre della nostra Cooperativa è importante, non solo per vedere come sono andate le vendite, ma per guardare al futuro in modo consapevole e soprattutto perché ci permette di esaminare gli effetti di decisioni importanti e strategiche che abbiamo preso e stiamo prendendo sul piano delle politiche commerciali. Lo scenario di riferimento rimane invariato rispetto al 2017:

• deboli segnali di ripresa economica nel primo quadrimestre. L’andamento del PIL e dei consumi delle famiglie è in linea con quello dello scorso anno;
• l’inflazione nazionale per prodotti alimentari, cura casa e persona è al +0,9%;
• la Grande Distribuzione Alimentare cresce nel quadrimestre del +0,7% (fonte Istat, Commercio al Dettaglio), quindi perde volumi;
• solo il Canale Discount mostra una crescita sostenuta (+4,5%), in larga misura determinata dallo Sviluppo (IRI rileva nell’ultimo anno 132 Discount in più a livello nazionale);
• sviluppo significativo degli specialisti Drugstore e Petshop (la loro quota nelle merceologie trattate supera il 10%);
• continua la crescita del commercio elettronico. Nel 2017 il mercato complessivo dell’on line è stato di 35 miliardi di euro con una crescita sull’anno precedente del +11%. L’alimentare rappresenta solo il 2,7% del mercato on line (circa 900 milioni di euro), ma in forte crescita (+24%).

I risultati al quadrimestre evidenziano ancora criticità. Abbiamo perso frequenze, quote di mercato e volumi di vendita senza che questo si sia tradotto in riduzione dei costi. Le problematiche che stiamo vivendo sono legate anche alle nostre recenti scelte strategiche (minori aperture domenicali e riduzione delle promozioni), scelte che però stanno iniziando a dare i loro frutti e a confermarci che siamo sulla giusta strada.

I segnali positivi infatti non mancano:

• le vendite hanno tenuto più del previsto;
• il margine lordo è cresciuto;
• il posizionamento competitivo è sensibilmente migliorato;
• l’inflazione è più contenuta delle previsioni e inferiore al dato Istat;
• il prodotto a marchio è cresciuto in valore e in volumi, sottraendo quote alla marca.

La riduzione della pressione promozionale ha, inoltre, avuto il merito di farci rinunciare a vendite che non producono valore, scoraggiando i cosiddetti accaparratori e spostando il venduto verso i prodotti “del continuo”, cosa che a sua volta è stata determinante per la crescita del Prodotto a Marchio Coop (+ 5,9% nel reparto industriale).

Abbiamo rafforzato, con segnali incoraggianti, le promozioni non centrate sul taglio prezzi: quelle «propositive» sul PaM e sui prodotti locali, le vendite “caratterizzate” sui freschissimi.

Sulle referenze a scaffale il nostro posizionamento competitivo si è quindi rafforzato. Verso i discount riusciamo a mantenere un vantaggio complessivo, soprattutto grazie alla maggiore convenienza sui prodotti freschi e sui primi prezzi. Quando ci confrontiamo sul prodotto a marchio, però, abbiamo ancora qualche difficoltà.

Abbiamo fatto e stiamo continuando a fare tante attività informative e formative, iniziative tese a far aumentare il livello di conoscenza del PaM soprattutto tra coloro che operano all’interno dei nostri punti vendita.

Il prodotto Coop, simbolo della nostra politica di convenienza e identità valoriale, deve essere al centro della nostra azione di attacco, nella consapevolezza che il nostro primo compito è e rimarrà sempre difendere il potere di acquisto dei nostri Soci.

Il ruolo del punto vendita è decisivo. La nostra prima forma pubblicitaria deve passare attraverso le persone e quindi attraverso tutti quanti noi: il passaparola e la relazione con i nostri Soci sono le modalità di comunicazione più efficaci. Serve avere un linguaggio semplice, chiaro e coerente per rafforzare in modo uniforme la nostra azione sul territorio. Chi sta in punto vendita deve essere bravo nell’ascoltare il cliente ma deve anche, a sua volta, essere ascoltato.

Per garantire la sostenibilità della Cooperativa bisogna concentrarsi sulla riduzione dei costi a monte e nei punti vendita, che nei fatti si traduce nelle seguenti azioni:

• proseguire il contenimento del costo delle iniziative promozionali a taglio prezzo;
• creare maggiore efficienza dei processi, rivedendo innanzitutto quelli più collegati alle nuove politiche promozionali e alla semplificazione assortimentale;
• accentuare la guerra agli sprechi a tutto campo, a partire dalla riduzione degli ammanchi inventariali e avarie/rotture.

Ciascuno di noi ha in mano un pezzetto del futuro della Cooperativa e deve pertanto agire quotidianamente con questa consapevolezza, credere nel valore del proprio lavoro e puntare alla qualità di ciò che fa.

Se è vero che gli esseri umani per natura sono soliti reagire a fronte di stimoli, le politiche strategiche che la Cooperativa sta mettendo in atto vogliono essere un vero e proprio grande stimolo per tutti noi, per superare con coraggio, fiducia e coinvolgimento le sfide che il futuro ci riserva.